保险公司联姻IT公司 网销保险营销新模式

近来，保险公司加大了与互联网IT公司合作，电子支付携手保险营销成了保险业的热门话题。在保险业与电子商务相互渗透、相互推进，的同时，保险业不论险种创新还是渠道创新，都给客户带来了更便捷、更新颖的体验。

近日，太平洋保险集团与联想集团在沪签署战略合作备忘录。根据协议，太平洋保险集团与联想集团将建立战略合作关系，共同打造智能移动保险平台——“神行太保”，联想将为太平洋保险提供更加先进的移动互联产品、解决方案和IT技术支持服务。据悉，“神行太保”智能移动保险平台是目前保险行业智能化程度最高的实时投保移动解决方案，基于“便捷、诚信、安全”的理念，为客户提供7×24小时“随时随地”的咨询、投保、交费服务，通过智能化的系统，营销员一般只需15分钟就能帮助客户完成全部投保与交费流程。

与此同时，客户在办理投保业务时可清晰直观地看到每个操作步骤，确认自己的每项权益。借助系统强大的规则引擎对客户真实需求进行分析，量身定制，推荐客制化的产品保障方案，同时辅以完整的权利义务演示，从技术上最大程度地避免了销售误导，提升客户体验。

同时，交通银行、快钱支付清算信息有限公司为平台整合了先进的支付手段，不仅资金安全得到了保障，更使即时收费成为可能。

今年以来，新型的电子销售模式在保险营销中快速普及。迄今，平安人寿、中国人寿、太保寿险、阳光人寿相继开发试点移动展业平台，并在全国铺开。

知名市场研究公司IDC最新发布报告指出，“十二五”期间将是中国保险电子商务迅速发展的重要时期，其用户数量将以50%以上的年增长率递增，2015年中国保险行业电子商务收入将超过300亿元。

IDC表示，电子商务不仅是一种有效的保险销售渠道，而且体现在对保险业全方位发展的支持和推动上。目前中国保险电子商务发展总体还处在初级阶段，并且正在进入从粗放经营向集约经营转型的新时期。

据了解，保险电子商务让客户直接与保险公司接触，不仅能够节省大量成本，更能够体现“以客户为中心”的理念，满足用户个性化的需求，从而极大地提升用户体验。现在的保险电子商务已经能够完成网上销售、在线支付、网上理赔，并可根据客户的需要提供后续服务。中国的保险业电子商务已具备了电子商务的实质性特征。

据统计，截至2011年底，中国保险行业共有36家保险公司开展了网上保险电子商务，占保险公司总数的23%，相比2008年的17家，增幅超过一倍。IDC报告显示，电子商务已经被列入很多中国保险公司的“十二五”发展规划中，保险电子商务的优势与价值正在得到认可。

IDC预测，更多的保险公司会开发出更符合用户需求的互联网产品，中国保险行业将呈现出电子商务与传统渠道相得益彰的多元化局面。

IDC指出，目前中国保险电子商务市场规模仅占保险行业全部保费收入的1%左右，明显低于全球5%左右的平均水平。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，2011年底中国网民人数已经超过5亿，海量网民是保险电子商务发展的基础。

　　开发创新型网络险种

据中国电子商务研究中心数据显示，2012年上半年我国网络零售市场交易规模为5119亿元，同比增长46.6%。巨大的网络零售市场，培育了"淘宝运费险"，该险种的推出使消费者退货更加方便。

2010年7月，淘宝网和华泰保险联合针对淘宝卖家推出退货运费险，4个月后，华泰保险又将此险种向淘宝买家开放。买家在购买支持"7天无理由退换货"的商品时，也可在"立刻购买"或"购物车"页面选购运费险，与货款合并支付。后续一旦发生退货，运费将由保险公司赔付。淘宝此前调研发现，在当前的退款交易纠纷中，42%是因买卖双方对退货邮费问题协商不一致产生。现在，买家以平均不到5毛钱的保费就可实现无忧退货，使消费者体验进一步提升。

除了针对C2C市场(个人消费市场)推出的险种外，如今在B2B市场，保险公司也能帮助出口企业保障财务安全、提供融资便利、化解赊销风险。今年8月底，阿里一达通副总裁肖锋透露，阿里一达通将与中国银行、中国出口信用保险公司合作推出"阿里巴巴虚拟信用卡"，国外买家可申请使用"信用卡"与国内卖家进行交易。

据介绍，阿里巴巴将对海外买家授信，并发放"虚拟信用卡"，在授信额度内，海外买家在国内采购将获得一个支付账期，最终实现赊销，授信额度可由数万到千万级。对买卖双方的交易，阿里一达通与银行、信保公司将全程跟踪，以确保买卖双方利益。据了解，一达通平台是创新型电子商务平台，以互联网为依托一站式提供整合型外贸物流(通关、运输、仓储、口岸)和资金流(外汇结算、人民币结算、外汇核销、出口退税、贸易融资、外贸金融衍生产品等)服务。在这一电子商务平台上，保险保障需求被进一步开发，保险公司提供的产品类似于贸易信用保险，一般适用于对下游企业法人客户以赊销方式或准备以赊销方式销售商品或提供服务的企业。一旦海外买方出现状况，国内中小企业(卖方)可向保险公司提出索赔。

业内人士指出，此举将极大缓解海外买家风险，促进对华采购，同时也相当于对中小出口企业实施保底式贸易融资，缓解实体经济困境，又大大提升了中国金融机构参与国际贸易金融服务的收益。

　　保险营销搭乘航旅网站"顺风车"

近年来，航班延误现象频发，市场上大部分旅游保险和专门的航班延误保险都能覆盖这一风险和乘客的损失。除此之外，若能在买机票的时候就附带购买一份航班延误保险，对消费者将更为便利。

今年4月，春秋航空与大众保险联合推出国内首个在航空公司官网直销的航班延误保险。旅客在春秋航空网站订票时，可自主选购一份20元的航班延误补偿保险，只要不是旅客自身的原因，航班延误达到3小时可获200元赔偿；延误6小时以上可获赔400元；航班取消可获300元赔偿。此外，淘宝旅行也于今年2月联合阳光保险推出航班延误险，在淘宝旅行订购机票的用户，航班延误超过2小时就能获赔200元。

保险公司搭乘航旅网站"顺风车"，不仅方便旅客买保险，更便捷的一点体现在理赔方面。如春秋航空与大众保险联合推出的航班延误补偿保险，理赔时旅客无需报案或提供航班延误、取消证明，大众保险与春秋航空完全对接的信息系统会自动向旅客发出理赔短信，并向旅客指定账户支付赔款。

相比之下，如果在保险公司直接投保，理赔流程则繁琐很多。一般情况下，申请航班延误赔偿应准备保险单或保险单号、被保险人身份证明文件、航空公司出具的关于延误和延误时间的正式书面证明文件，有时还需出示商务旅行证明等资料。除了提供相关证明材料，索赔的时间也有限制，被保险人须在30天内向保险公司报案，并申请理赔。

其实，保险公司与旅游类网站合作，核心意义就是方便。华泰保险电子商务部相关负责人表示，"今后，保险与互联网结合的发展趋势肯定是更便捷、更实惠，能为客户提供更多价值。要能针对互联网平台的用户特征，在产品、价格、渠道、促销、服务、理赔、客户关系管理等环节做出相应的调整和改进，让客户感觉通过电子商务渠道购买保险更有价值。"

而"航空机票取消险"则因为理赔条件太苛刻，现已淡出春秋航空的官网。

2009年底，春秋航空公司携手太平洋产险推出"航空机票取消险"，这让特价机票退票成为可能。该险种的销售范围限定在春秋99系列机票，保险单19元一张，一张机票投保一份保险。其规定，有9种情况可让旅客获得"取消险"的赔付，如被保险人配偶、父母、子女突发急性病住院治疗或死亡；被保险人近亲因意外伤害导致伤残或死亡；被保险人在预订机票之前报名参加的原定于出发日及之后三天内于目的地进行的国家级考试延期举行；在出发前15天内，被保险人或配偶发生意外流产；在出发前7天内，被保险人的住所因火灾、爆炸、洪水导致严重毁损等等。

日前，记者致电春秋航空得知，该险种已经取消。对此，业内人士分析，"该保险的理赔条件大多是因外界影响而取消航班，而被保险人由于个人原因主动取消行程，保险公司是不负责赔偿的。如果该险种在设计的时候更人性化一些，适当放宽理赔条款的范围，或许才有市场。"

　　电子支付助力保险营销

一直以来，保险领域是第三方支付公司竞相追逐的行业，电子支付为保险行业开拓电子商务蓝海也起到了关键作用。

业内人士预计，2012年保险电子商务增长率将达100%。在保费增速趋缓的情况下，电子商务是保险公司关注的重点。针对这一趋势，诸多第三方支付公司早在几年前就开始布局保险业，如快钱已推出各类解决方案，全面覆盖财、寿险企业的电子商务业务。2009年，快钱率先进入保险行业，目前已与人保、国寿、平安、太保、泰康、阳光、太平等30多家险企达成战略合作。

此外，通联支付也看好保险市场，充分利用其丰富的产品线，综合传统银行卡受理、代扣代付、移动POS支付、电话支付及增值服务产品等多项支付服务，为保险行业定制综合支付解决方案，推动保险行业多元化营销渠道发展。通过综合支付解决方案的优势，通联支付已同国内70%的保险机构建立业务合作，在保险行业的支付服务领域市场占据一席之地。

在电子支付助力保险行销的过程中，一方面，其为保险公司进行市场营销提供了强有力地支持，帮助保险企业更好地拓展用户资源；另一方面，由第三方支付支持保险业渠道创新，通过移动行销方式，方便客户投保。

在开拓客户方面，2009年，快钱与中国平安联手开展国内首款甲流险种---"平安甲型H1N1流感保险卡"的营销，活动期间，通过快钱的营销推广资源吸引了大量客户，其效果与平安在国内某顶级门户网站内推广带来的销售业绩相当。泰康也曾联合快钱推出"E顺交通意外保障计划1元体验"大型营销活动，吸引了广大用户的参与和关注，显著提升了销量。

在渠道创新方面，移动营销是未来保险业发展的一大趋势。通联支付网络支付事业部账户支付部总经理赖颖生告诉记者，"代理人通过移动行销PAD现场与客户进行产品演示和销售，客户确定购买需求后，代理人通过移动行销PAD实现现场录单，并通过电子化自动核保，完成保单生成后，再通过通联支付的移动支付应用实现现场交费。随着移动行销的应用延伸，代理人及理赔人员还可通过通联的快赔支付应用实现基于移动PAD的快赔服务，实现销售、录单、交费、理赔的一站式服务。此外，我们在保费收取和理赔支付应用上，均实现了只有投保人本人账户才能进行交费，及赔款只能支付到受益人账户的实名校验需求，在满足保险行业监管需求的同时也降低了道德风险。"

业内人士指出，第三方支付作为保险业电子商务领域不可忽略的重要环节之一，处于整个价值链的制高点，关系到整个保险业电子商务安全健康的发展。保险企业可借助第三方支付公司，推动自身电子商务的发展，并在未来保险业电子商务市场中处于主动位置。