保险公司酣战“销售旺季”个险已推新，银保后推或不推

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   中国人寿比往年提前了一个多月启动“销售旺季”，中国平安紧随其后。而中小险企在收官冲刺、筹备“销售旺季”的节奏不一，战略各异。

   备战“销售旺季”的大背景下，一种潜藏在行业深处的现象已逐渐浮出水面，银保渠道的新产品推出节奏更慢或者几乎不推。

   保险业“开门红”已逐渐被“销售旺季”的口径所取代，一种新现象亦逐渐清晰。目前部分公司已推出了个险渠道的产品，银保渠道的销售旺季新产品尚未推出。部分寿险公司则明确表示，目前只推个险渠道的新产品，银行渠道将不再推新产品。

   这种情况出现的因素较多。“公司内部渠道占比不同，开发新产品会倾向占比大的渠道；受合作伙伴(银行)影响，包括手续费率、或需要在某个时间节点帮银行打开局面，会有新产品配合；公司内部考虑，受市场环境影响，先在某渠道试水，销量好再复制到全渠道销售。”上述险企有关人士表示，这还与内部销售渠道快慢不一有关。

   另一家中大型寿险公司的分支负责人表示，在销售旺季，考虑普遍的做法，寿险公司会同时推动个险渠道和银保渠道的新产品，不过个险新产品的确会优先一点。

   对于偏个险渠道的寿险公司以及综合性的寿险公司而言，个险渠道是核心渠道，在销售旺季推出新产品是“势在必行”的选择。而银保渠道是否推出新产品，何时推出新产品，寿险公司的选择颇有不同。银保渠道相对麻烦，因为涉及到渠道准入和银保通开发等问题。所以部分险企会以银保渠道的老牌产品为主，稍后推出新产品甚至暂未推出银保新产品。

   显然，个险与银保的产品不同，是大部分公司的推新战略。个险、银保渠道新产品近期出现节奏不一，推动力度不同情况，已逐渐成为今年销售旺季的突出情况。

   寿险公司的总公司或分公司统一与银行签订产品代销协议，而各地市的手续费稍有偏差，因此网点资源很紧张。目前寿险公司总部与银行总部签订协议、寿险分公司与银行分行签订协议，是行业普遍存在的情况。不过，从分公司层面来看，国有银行是分行敲定合作伙伴，支行执行有关协议；而股份制银行的支行会有较大的自主选择权，可以对分行敲定的合作对象进行选择。

   根据中国银保监会的规定，每家支行只能跟三家保险公司合作。南都记者近日获悉，目前市面上部分银行还推行“支行选择合作伙伴”的方式，导致险企之间的渠道争抢升级化，并出现超过10家寿企争抢一个银保渠道的情况。

   事实上，在银保渠道上抢占优势，会在一定程度上影响销售旺季的保费成效。在此背景下，银行的议价能力不断提升。考虑到“一年一签”的普遍操作方式，寿险公司银保渠道人员担负的渠道维护责任不轻。而费率则是银保合作的重要驱动力。

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