罪与罚——对投资连结险发展中存在问题的思考

弄清楚了投资连结险的本质,我们很容易理解投资连结险在我国的发展出现的这样那样的问题。
(一)歪嘴和尚念歪了经——保险公司内部经营管理不善,缺乏对目标市场的准确定位,宣传带有误导我国许多保险公司推出投资连结产品的一个主要的目的是为了缓解因连续降息造成的巨大的利差损,而经营模式仍沿袭了以往传统寿险产品占主导地位时的粗放式经营模式,盲目地追求保费收入,而忽略了投资效益和经营效率。对人员的考核也以其销售业绩为主,这样保险公司只重视市场的开拓,而忽视了市场的风险,许多不规范的行为自然就随之出现。
在投资连结险产品开办以后,各家公司忙于拓展业务,并未对营销市场作出有效的分析和调研。如没有对客户消费心理、缴费能力、产品的认知能力、风险承受能力、营销员展业行为等进行深入细致的分析和调研,致使一些高风险的保险产品进入销售误区,没有一整套应对风险的防范措施。有的保险公司为了扩大业务量,默许一些不符合资质的营销员销售投资险产品。如此则加大了投资险产品的销售风险,在销售过程中往往会出现业务员误导客户、虚假承诺等违规问题。主要体现在四个方面：
(1)向客户保证投资收益。电话调查数据显示,2001年10月,营销员向客户保证投资回报的比例最高的占69％,最低的也达到30％,2002年3月份分别为61％和26％。
(2)向客户作出无风险承诺。投资连结保险2001年10月的客户有27％声称不知道有风险,2002年3月的该数据为44％。
(3)故意隐瞒退保事项。在问及营销员和宣传材料是否向您告知您退保时需要承担一定费用之时,2001年10月的客户中分别有40％的分红险客户,49％的投资连结险客户,19％的万能险客户声称不知道退保需要承担费用。
(4)诱导无缴费能力客户投保。
在投资连结险的宣传材料上也存在一些问题：一是保险利益测算书所采用的演示数据容易误导客户,如高、中、低的标准分别为9％、8％、6％。如此高的假定回报使客户对投资型保险产品的投资回报产生了不切实际的幻想,刺激了许多客户对投资型保险产品的即期需求；二是风险提示不仅没有采用醒目字体标记,相反却采用比一般字体更小的字体,致使这种风险提示形同虚设。此外,个别保险公司还采用了一些无印制单位、无印制日期、无风险提示夸大回报率的不规范的印刷材料。
同时投资连结险的问世也对保险公司的经营和管理水平提出了更高的要求,如先进的电脑管理系统和较强会计处理能力、较高的管理效率以及同时具有寿险产品和投资方面知识的高素质销售人员等,而国内很多保险公司还不能达到这样的要求。