如何探知促成时机已到

会有一些销售人员说：[促成嘛！就是看时机！时机成熟了，自然就促成了！]但是[时机]是什么？[时机成熟]又是怎样的一种时刻？而且光是靠[时机]这种无色无味又不具形的[东西]，就能够保证十拿九稳了吗？

即使是对一些成功的顶尖销售高手来说，他们也不敢就这么放心大胆的凭着他们的直觉、第六感觉和这所谓的[时机]，就想促成所有的销售。他们总会先用些技巧来试探准保户，看看自己所作的产品介绍够不够，看看保户是否已有投保的准备，然后再见机行事。

通常，他们最常使用的试探方式，例如：[陈先生，这份保险计划的各种特点，都能符合您的需要，不是吗？]或是[陈先生，这份教育保险计划确实能保证您的子女，在求学之路上不致因经济问题而中挫，您觉得呢？

如果准保户对销售人员有了心照不宣的[默契]，那么销售人员实不需要硬是逼准保户作个决定，表白态度。

使用这一技巧最简单的方式便是进行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：[李先生，府上详细地址是？您在这儿住多久了？]等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作并未加以制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实销售已然促成。

但是如果准保户还未到达默许的阶段，这也未必表示面谈已经结束，促成无望了。您可以再多作一些其他产品的介绍，或是再回到拒绝处理的步骤里，试着去发现准保户的[最爱]。

异议处理

1、处理方式

反对问题处理，寿险购买过程中，客户会提出许多反对问题，可事先综合整理，准备应答话术，才不会临时失措。对于客户的拒绝或反对，可有下列几种处理方式（1）反问法：可用“为什么”反问客户，并找出真正理由。

（2）引喻法：可回答说：“有这么多人投保，难道这些人都没问过这个问题？不担心？事实上他们在考虑了某些因素后仍买了寿险。”

（3）不予理会：有些拒绝只是推托之词，并不是真的想获得答案，业务员可以用“你真会开玩笑”或“真好吗？”带过。

（4）资料佐证法：以手边现有的统计或剪报等资料，帮助解决反对问题。

（5）正面回答：对客户提出的反对问题，一一给予正确的解释及回答。

（6）故事说明：以自己的亲身体验，客户曾发生过的故事来处理反对问题，故事说明需以感性方式表达为好。

2、客户的担心

客户不同意签投保书及缴费一定有原因，要找出客户真正担心什么。

（1）以前被骗过：保险业务员曾以欺骗方式，或理赔产生纠纷，因此害怕再次上当。

（2）对业务员排斥及不信任，业务员的专业知识不够，胡吹乱捧，不够踏实稳重，未来的动向不明、售后服务由谁来处理等都是因素，业务员应深入了解之后，加强本身的涵养及保证售后服务，向客户提出有关证明。