蜀道难难于上青天：寿险营销员为什么走不了员工制的道路

中国的保险毫无疑问，属于舶来品，所以它与世界联系最紧密。这是一种商业机制，也更像一条纽带，它把古老的变幻的中国与世界连在一起，历经百年风雨，似乎暗淡过，但一经开始，就再没有完全断开。中国试图加入WTO，保险业的开放仍然那么自然而然地最先、最大敞开开放的大门。这是一种宿命，也是行业特性使然。

世界保险业迄今已有超过500年的历史，在我国实际上也有近百年历史，但由于中间经历过停滞的阶段，直到1979年4月，国务院作出重大决策，逐步恢复国内保险业务。停滞20年的中国保险行业开始复苏，因此也可以说，我国现代保险业持续的发展历史，实际上只有40余年，在这40余年里，和我国经济的发展奇迹一样，我国的保险业发展也取得了巨大的成绩，年度总保费自2016年成功超越日本，成为世界第二大的保险大国，理赔款也超过13000多亿，超越美国排名第一！

1949年10月，保险业的“共和国长子”——中国人民保险公司成立。这是中华人民共和国成立后第一家国有保险公司，标志着中国保险事业进入一个新的历史发展时期。

1958年10月，西安全国财贸工作会议提出：人民公社化后，保险工作的作用已经消失，除国外保险业务必须继续办理外，国内保险业务应立即停办。

同年12月，在武汉召开的全国财政会议正式作出“立即停办国内保险业务”的决定。1959年1月，中国人民保险公司召开第七次全国保险工作会议，贯彻落实国内保险业务停办的精神，并部署善后清理工作。这项善后工作十分艰巨，据史料，1958年全国保险工作人员已逾5万。

从1959年起，全国的国内保险业务除上海、哈尔滨等地继续维持了一段时间外，其他地方全部停办。

1979年4月，国务院作出重大决策，逐步恢复国内保险业务。停滞20年的中国保险行业开始复苏。

翻阅世界保险业发展历史，几乎找不到人为停业20年之久的先例。

而我国保险业之所以停办20年，主要原因有三： 一是旧中国以上海保险发展为代表的行业形象，唯利是图，买办经纪，疯狂掠夺国民财富的烙印，仍然深深印刻在共产党执政者脑海中，这种先天的记忆当然不利于新中国保险业的改造和发展。 二是保险自身所具有的商品经济、市场经济、契约法则的特性，与新中国成立后努力建立的高度计划经济体制体系，确实是两种体系两种话语。虽然建国后新中国保险业，无论是产品设计、人员队伍、市场格局、服务模式都已经和解放前大不相同，确实进行了比较明显的社会主义改造，但终究先天使然、“本性难改”，其市场规律的生命力，仍然是鲜明突出的。 三是社会趋势，渐成共识，难以存续。当时有人认为在城镇工商业基本上是国营企业的情况下，国家可以通过财政调剂方式对各种灾害损失进行补偿，因此开办城市保险必要性不大。而在农村，人民公社改变了以往那种规模较小、经营项目单一的农业合作社的状况，其财力和物力已具备较大的抗灾能力和补偿能力。在这种认识的支配下，认为保险的历史任务已经完成。

1988年3月，平安保险成立，成为中国第一家股份制保险企业。

1992年，国务院批准在上海进行保险市场开放试点。同年10月，美国友邦保险获准在上海开业，成为改革开放后中国第一家外资保险公司，友邦还为当时还在通过柜台被动售卖保险产品的中国保险业带来了代理人制度。这一制度在之后的几十年中一方面让中国保险业保费收入迅速增长。

1995年6月，第一版《中华人民共和国保险法》颁布，并于同年10月1日起施行。标志着中国保险业进入有法可依、依法经营、依法监管的新阶段。其中，《保险法》确立了产险、寿险分业经营的原则，各保险公司开始实施产险、寿险分业经营体制改革。《保险法》颁布实施以来，先后经历2002年、2009年、2014年和2015年四次修正完善。

《保险法》实施至今，已经共有多家公司因违法违规问题分别被监管部门依然接管，1997年12月，永安财险由于存在严重违法、违规问题，被原保险监管机构中国人民银行进行了不到一年的接管。这也是我国保险业恢复18年来首例被接管的保险公司。 之后，新华人寿与中华联合保险也曾因各种问题一度被原保监会动用保险保障基金接管。 而2018年，曾经叱咤一时的安邦集团由于违反保险法规定的经营行为，可能严重危及公司偿付能力，成为被原保监会接管的第三家保险公司。 2020年7月，监管部门再对天安财产保险、华夏人寿保险、天安人寿保险、易安财产保险四家保险机构进行托管，2021年7月再依然延长托管期限1年。

2018年4月，银保监会成立。中华人民共和国成立后，中国保险市场的监管曾先后归属中国人民银行(1949年10月至1952年12月)、财政部(1953年1月至1958年11月)，后又重归中国人民银行(1958年12月至1998年11月)。1998年，为深化金融体制改革，进一步防范和化解金融风险，国务院决定成立中国保险监督管理委员会，并逐步形成偿付能力、公司治理、市场行为监管三支柱的现代保险监管框架。2018年3月，根据国务院机构改革方案，中国保监会和2003年4月28日成立的银监会职责整合，组建中国银行保险监督管理委员会。2018年4月8日，中国银行保险监督管理委员会举行揭牌仪式，中国保险业开启新的监管历程。

如果将我国保险业的发展放到世界上，其实我们可以说仍处在相对初级的阶段而已，发展方式的粗放式任何一个国家，任何一个行业其实都是必然会经历的一个过程，从无到有，本身就是摸着石头过河。

而发展至今日仍然广遭诟病的保险代理人制度，并非是保险公司自有选择的行为，而是依然经营的行为。

《保险法》第一百一十二条规定：保险公司应当建立保险代理人登记管理制度，加强对保险代理人的培训和管理，不得唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动。

保险代理人并非都是个人，还包含专业和兼业保险代理机构。

《保险法》第一百一十七条规定：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。保险代理机构包括专门从事保险代理业务的保险专业代理机构和兼营保险代理业务的保险兼业代理机构。

当然，不可否认，保险代理制是存在着诸多弊端的：

一是佣金制度头重脚轻。第一年佣金收入占到期缴保费的40%甚至更高，第二年下降5%到10%，到第五年之后不再享有佣金，只有约2%的继续率。在没有底薪的情况下，个人保险代理人难免存在短期效益的利益驱动，并引发一些逆选择的道德风险案例，串通被保险人投保套取佣金。

二、身份归属模糊不清。在法律上,国家对保险行业中的代理人这一职位没有明显的界限规定

三、保险公司对代理人的经营方式粗放导致“劣币驱逐良币”。明确的利益导向导致保险行销容易陷入盲目推销获客，影响业务品质和行业口碑。而“快进快出”的团队增员模式，引发了不少诟病，导致新人培训急功近利，长期规划不足，留存率低；也造成保险销售团队整体素质不高，口碑不佳，真正高素质有资源的人员往往因为无法认同这种发展理念和价值观而离开，直接限制了高端客群的触达和开拓。

四、金字塔模式的挤出效应影响新人留存。多年组织发展路线和基本法对团队模式的推崇，催生了一些大量的既得利益者，拖慢了效率，很多团队长、部经理通过大量的新增，靠吃管理佣金就能得到很高的收入。高增员高脱落的人海战术和新人“拧毛巾”式的拓展模式，不仅挤压了新人的发展空间，对个人销售的业务精英们形成一定的挤出效应。

2021年对保险业尤其是寿险业来说是极其特殊的一年，保费规模整体首现负增长，人力大幅度脱落。今年上半年，头部险企营销员缩减规模普遍超过10万人。截至上半年末，中国人寿营销员达115万人，较去年末降低23万人；平安寿险为87.8万人，降低15万人；太保寿险为64.1万人，降低13万人；新华保险为44.1万人，降低17万人；太平人寿为38.9万人，增长7392人；人保寿险为24.9万人，降低17万人。

2021年也是保险代理制面临“讨伐”力度最大的一年，曾经实践失败的保险代理人“员工制”呼声又渐渐升高，视乎“员工制”才是解决目前寿险营销团队管理问题的良方。

其实，保险代理人实行“员工制”的方式并不新鲜。早在2010年保监会发布了《关于改革完善保险营销员体制的意见(征求意见稿)》，为未来保险营销员转型的指明了大方向：转化为保险公司的销售员工，转化为保险中介公司的销售员工，转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，注册为个人保险代理人。

但是员工制其实面临着诸多问题其实是无法解决的。“做得好的业务员转成员工制，老板给我订多高的工资能够超过他”，“最后没有业务也得养活这批人”？

少量的优秀保险代理人转为员工制从而绑定利益关系肯定是保险公司需要的，但如果大量的低产能代理人转为员工制的话，对保险公司来说，那是一种肉眼可见的灾难。

这也是为什么历经几百年的发展，代理人机制模式仍为国际主流模式。

丨2004年，由新华人寿控股的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司先后宣告成立，标志着国内首批专属保险代理公司问世。因为两家公司将1800多名保险代理人纳为正式员工，这在当时引起广泛关注，但最终以失败告终。

2014年12月14日，在“三亚•财经国际论坛”上，新华人寿保险股份有限公司总裁万峰认为，行业试点的保险营销人员代理制转员工制方案，已成为寿险公司的一个负担。营销的机制在于多劳多得，员工制度最大的问题就是大锅饭。

丨2007年，华夏人寿国内首推保险代理人员工制。面对日益竞争激烈的保险市场，华夏人寿将保险代理人制度的变革写入公司的基本法之中，在全国首次推出保险代理人“弹性员工转任制”，在公司干满六年，或达到一定级别，为公司有特殊贡献的代理人，都可与公司签订正式的劳动合同，代理人从原来与公司的“业务代理关系”，变为“聘用关系”,并有固定底薪，正式签订劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。这在保险行业尚属首次。

实际上所谓的“员工制”更多的在夹缝中生存的华夏人寿是作为吸引代理人加入的噱头存在而已，这一制度仅实施不久便面临夭折，最终华夏人寿还是回归传统的保险代理人制。

我们再来看看有哪些公司经历过保险代理人“员工制”。

2005年，太平洋寿险在浙江启用高端客户服务中心，18名高素质客户经理成为浙江首批尝试采用员工制度的保险营销队伍。

2006年2月，恒安标准人寿保险公司开始让保险代理人成为公司的正式员工，把代理合同改成了劳动合同。

2007年，北京明亚保险经纪公司成为国内第一批试行员工制的保险经纪公司。

2008年，金盛保险个险营销渠道创新在上海率先试点，并以“员工制”理财顾问形式营销。

员工制也好，近期的独立代理人制度也好，我们看到最先试行的其实都是基本没有成规模的寿险营销队伍的小型保险公司，看起来更多像是一种无奈之举而已。

当然，我并不因此认定寿险营销员转为员工制签署劳动合同是不可能的方式，毕竟，时代的发展总是充满可能。

保险行业下一阶段的发展中，素质高、专业强、转化率高的保险从业人员将成为各家保险公司急需抛出橄榄枝的人才。而如何避免或减少优秀人才队伍的流失，考验的是各家保险公司的发展空间、薪资福利、管理体制等在人才市场中的综合竞争优势。

比代理制更加稳定和具有法律约束力的员工制，也有可能将更加适合新的雇佣形势，在新的业态背景下，或许也将迎来新的发展空间和想象空间。