对话金牌顾问：太平人寿上海分公司区域总监夏根娣

和讯

保险

消息 2016年第十三届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月16-18日在南京国际博览中心举办，本届大会以“整合营销新趋势”为主题。

CMF是以提升中国保险精英专业素质为已任，以团结广大会员共同振兴民族保险业为主旨的自律性组织，其宗旨是弘扬保险文化，树立专业典范；服务中国保险业，服务两岸四地保险人。

和讯保险与CMF大会已经密切合作多年，并全程关注报道。本次大会期间，和讯保险独家专访了数位保险行业内的精英，一起来听一听他们成功路上的难忘记忆。本期嘉宾是

太平人寿

上海分公司区域总监夏根娣。

和讯网：大家好！这两天第十三届中国保险精英圆桌大会正在六朝古都南京举行，本次会议聚集了众多的保险营销精英，会议现场和讯保险有幸邀请到多位行业大咖，与大家分享从业经验和经历。本期嘉宾我们特别邀请到了

太平

人寿上海分公司区域总监夏根娣女士，夏总您好！

夏根娣：您好！

和讯网：在这两天的开会过程中，我们听到了很多咱们的保险

营销员

都在探讨说夏老师的课程讲的非常好，他们私下都会去网上搜索您的课程学习，昨天是非常幸运，我也是听到了您讲的一堂现场授课，真的是感觉和以前接触过的一些保险类的课程不特别一样，感觉您的讲课特别生动，而且每一个细节的把控非常非常到位。

第一个问题我就想问问，大家都称您为夏老师，您的这个课程为什么会受这么多人的欢迎呢？

夏根娣：因为我也从业将近十六年，要讲到这个课程的前提，我真的要感谢我们公司，当时我们曾经有过Top2000的课程，夏老师刚刚起步的时候有可能我的课程也讲的不是特别好，销售也没有系统，由于我们公司有这样的Top2000，曾经我们的一个博士总经理，当时认为我的课程在销售当中还是比较有复制性的，所以他们就把我的课程做了个深挖，就帮我做了个系统。我通过这样的课程不断的提炼我自己，其实也是在我实际的操作当中，我平时跟客户交流的点点滴滴，他们来帮我采访了这个课程。

这个课程比较接地气，考虑到也能够复制给我们的小伙伴去学习，我今天能够把这个课程跟大家分享的原因，也就是希望能够让更多人以专业的角度去跟客户交流。因为我认为一个人的课程有系统的去学习，系统的去交流，让客户在这个当中是受益匪浅的。

和讯网：我们也看到了您的课程刚才提到了一个“体系化”，这个也花费了您的很多的心力去总结、完善这些课程，您也把从业这些年的心得体会通过这个课程表现出来了。

夏根娣：对对对，也许我们在行业当中我不能保证每一个人都愿意分享，对于我们太平人寿这样的文化，就愿意把我们所有学到的东西去分享给别人。我记得我刚开始的时候如果出来分享，我的确还是有点保守的，那对于我们老总来说，我们的博士当时就说，你既然分享了，我们就要把真实的东西告诉别人，让别人学的更多。

目前情况也就是我们太平人寿这样的文化，我们整个体系都是这样的，愿意把我们自己所有学的东西分享给所有人，因为只有我们

代理人

越来越专业，那对于这个行业来说，对客户来说也会越来越喜欢。

和讯网：夏老师的课讲的这么好，大家感觉说夏老师在做保险之前是做什么的呢，是营销，还是跟什么有关吗，跟老师这个职业有关？

夏根娣：这倒没有，我的课程能够讲的这么好还是来自于公司的培养，刚刚说到了做保险之前我是做服装的，做服装也做了十年，在这当中我也是偶然的机会到保险公司里来的，我是不是可以把我怎么样到保险公司来跟你做个交流？

和讯网：当然了，大家肯定对这个非常感兴趣。

夏根娣：有可能好多人从我的外表来说，我看上去是比较刚烈一点。

和讯网：女强人的感觉。

夏根娣：女强人的感觉，我也要跟所有的伙伴做个交流，其实夏老师是偶然的机会到保险公司，怎么一个偶然的机会呢？当时我们家里有一些变故，我姐姐当时得了个重病，当时我做服装的时候我们就三个人，我，我老公，我姐姐三个人去做，当时我姐姐得了这样的重病，没有几个月我老公突然出了个车祸，出了车祸以后整个家庭就有一点天崩地裂的感觉。

为什么我说天崩地裂呢？在这个过程当中真的讲起来家里还是蛮复杂的，我老公怎么出车祸呢？他爸爸得了一个肺癌，我妈妈也中风，那个时候就等于说整个家庭老弱病残，我帮我老公到保险公司去做了个

理赔

，偶然的买了一个

意外险

，做了个理赔，别人就说你最近在家里干吗？我把我老公的情况就跟他们说了，他说你不如到我们公司来学习学习，其实我也就是偶然的机会到了保险公司。

为什么呢？那个当中我就感觉我的责任非常重要，对于我的家庭来说，原来我做生意的时候，因为是我姐姐我们三个一起做，突然两个就倒下了，完全就靠我一个人，我认为我的责任真的很重大。

第一、我的父母要养；第二、我的姐姐对她来说也是一个打击，我的老公出了车祸，我认为我有责任挑起这个担子，其实我刚做保险的时候还是非常辛苦，因为毕竟原来是做服装生意，毕竟大小我还是一个老板，做了将近十年。突然一下子到了做保险我什么都不懂，真的只是做推销，那个时候做推销好多人对保险的概念都没有，就真的很难做。

说到底，刚开始的时候外面受到挫伤，走到家里还不能哭，因为什么？外面感觉不舒服的时候，到了家里还要装的很开心，因为不要让家里人担心，我父母又在家里，又是中风，我老公又是绑着石膏在家里。

和讯网：委屈只能装在心里。

夏根娣：对对对，我认为这是我应该做的一个责任，不管家庭现在是怎样的变故，我要担当起这个责任，也就是通过这样的一种坚持能够走到今天。不管怎么样，我要感谢我的客户跟我的伙伴们对我的支持，我的客户对我来说他们真的是我生命中的贵人，他们对我的信任、支持，现在基本上我正常的业务，应该说90%都是我的客户主动帮我转介绍来做保险，来买保险。

和讯网：您刚才也提到了在您加入保险行业之初也是非常艰难的，也遇到过不少困难吧。有没有记忆犹新的，能不能给我们讲一个。

夏根娣：讲到这里我真的是有一个故事，因为我刚刚做新人的时候我是一个非常简单的，听话照做的人，当时我们在分享的时候公司就在想，我们要有一个陌生拜访，我们怎么样去陌生拜访？敲门，我刚开始做过陌生拜访，我就敲我们附近的，我自己小区里不太好意思做，我就做了隔壁的小区。当我到了隔壁的小区，我看到这个家里很热闹，我就敲门了。

我没有想到这个家庭在敲门的时候他们是正在不开心，有一点小矛盾，正在争吵，我也不知道，当我走进去的时候，我说，喂！你好，我是某某公司，我想为你们做一个服务。他们这个家庭马上就说走走走，拎着我的衣服就往外走，我说你干吗这样呢，我只是为你做一个服务，需不需要随便你，你不买就不买。

当时我也是顶着这一口气，我在他面前装做是什么都没发生，后来他就说你出去出去，就把我往门外一推，门就关掉，在那一刹那我就在门口眼泪唰一下就下来了，我就感觉好委屈。当时我哭好以后，因为那儿离我家里很近，我到了家里就要把自己整理好，感觉我就是没哭过，我什么都没发生过。

因为我刚开始做的时候我老公就说，说你别做了，说我们家也不缺这个钱，毕竟我们做生意嘛，他就说不用做了，我跟我老公说你给我半年的时间，我能做我就做，做不下来我就继续做生意。因为当时我考虑到三个人两个人倒下了，靠我一个人真的很累，所以我想一样是这样的前提，至少我做保险还能照顾家庭，还能去做保险。

当时是出于这样的前提，尽管是再受到苦，再受到累，我到了家里只能装作什么都没发生过，有时候拜访，周六、周日的时候拜访七家、几家，都是一个楼面、一个楼面走，回到家里的时候看到这个楼梯恨不得把它踢掉，楼梯都不愿意走。

我今天有这样的成绩真的来自于我之前的付出，真的还是来自于自己的付出。

和讯网：遇到困难、委屈，现在您还成为了国内顶级的保险人，您觉得自己做了哪些事情能取得今天这些成就？

夏根娣：其实我能够做到今天，我就认为作为我们代理人一定是什么？自尊、自爱、自信，要爱自己，要有自信，要爱护客户，其实我就一直把客户当成像自己的家人一样的，我认为我们有这个责任，对于我们现在来说，无论是疾病、意外、养老，是必须会发生的，我们有好多人明知道会发生，他不知道怎么去解决。

所以我经常会把我的正能量传给我的客户，就告诉他我们的疾病、意外、养老一定会发生，我们如何去解决？只有两种方式，要么选择自担，要么选择风险转移，我经常跟客户说如果你选择自担的前提你的成本就会很高，我如果要40万，几十万，那成本很高，转移风险对你来说是最小的风险。

如果选择自担的人我经常会跟客户说，如果这个家庭有经济能力的无所谓，他选择一些自担也无所谓，特别是对于我们现在的工薪阶层，一些白领阶层，真的要学会风险转移，保险它就能帮助更多的家庭，真的是这样的。

和讯网：现在在生活中也会给自己的亲戚朋友传递这种观念。

夏根娣：对，我无论碰到认识的也好，不认识的也好，只要我们坐在一起我就会把正能量告诉他们，保险能够帮你解决什么，我们好多客户说，我发现你一讲到保险浑身发光，如果现在的时代再不去了解保险，我认为这个人就等于有点脱离现在的时代了。

为什么国外这么多年人人养出来的宝宝都知道要买保险，中国尽管是起步没多少年，我希望有更多的人去解决，不要让国家来救助你，当一个人发生风险，你认为是当国家救助你好呢，还是你自己解救自己？其实别人真的帮不了你，我认为当别人救助你的时候你是很自卑的，当我自己能救自己的时候我感觉是很自信的，是这样的前提。

和讯网：谈到跟大家分享、传递，还有一个比较重要的话题是对于团队的培养上，对于团队的管理、培养上您主要用了什么方法？

夏根娣：讲到团队应该是一个什么概念呢，对于我的团队我一直是有这样的一种自己的想法，希望把我的团队能够在行业里带出一个专业的团队，也希望它在这个行业里能够给它一个平台发挥它的能量。

因为我认为这样的行业非常好，现在我的儿子也在我的团队里面，原来我儿子在我们集团里也是上了五年的内勤班，我也是考虑到，毕竟说我的年龄也是一年比一年大，我的儿子也将近30岁了，我希望我的客户未来有人为他服务，我希望我的家族来为他们服务。

所以我就希望我的团队，我也就以身作则，让我儿子进来以后，我希望未来他的家人，他的孩子都来为大家服务，以家族的方式来为大家服务，希望我的团队以专业的制度去跟客户做一个更好的服务。我的团队我经常在辅导他们，我们不管在培训当中我永远跟他们说的是我们要有系统，以专业，站在客户的角度上为他们去考虑，因为只有你把客户当成是你的家人，你才会在这个行业做的长，做的久。

我认为我们这份工作是很神圣，很伟大的，也许从表面上人家说你好像很高尚，从实体上从我的骨髓里真的是这样的，我认为如果一个人都没有买过一份保险是很可怕的事情。你想想看，我经常跟我们团队说，如果你不把你的正能量，不把你的专业的角度去跟客户做资产合理的配制，其实你在害人害己，我一直认为是这样的。

和讯网：今天夏总跟我们讲了自己从业的心得，我就觉得非常受用，也非常感谢夏总参与我们这期节目的录制，感谢观众朋友们的收看。

夏根娣：好，谢谢！

夏根娣个人荣誉和简介：

中国保险业讲师协会“副会长”

中国保险业讲师协会“金牌讲师”

中国太平

全国

高峰

精英会“会长”

中国太平总公司 “十大风云人物"

中国太平保险集团优秀“杰出展业员”

上海国际保险名家“销售金奖”

全系统唯一突破单月百万百件精英

全系统唯一突破寿、产、养三渠道百万精英

全系统唯一突破单月百万百件精英

全系统历任高峰会会长次数最多之一

全系统保障型万元件

保单

的开创者

全系统主顾开拓保单回执转介绍开创者

连续多年荣获国际IDA白金奖

连续十五年荣获国际品质IQA奖

连续十五年荣获国际产能奖IAP奖

连续十五年荣获国际百万圆桌MDRT会员

十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师

多次受邀全国各大保险公司特聘讲师

多次受邀世界华

人保

险大会特聘讲师

多次受邀中领国际精英

论坛

特聘讲师

多次受邀全国冠军论坛保险大会特聘讲师

多次受邀CMF冠军联盟特聘讲师

（责任编辑：李亦斐 HF063）